« Je travaille déjà avec votre concurrent »… Ah, la belle objection que voilà ! Déjà, estimez-vous heureux : manifestement, vous n’êtes pas « trop cher » et ce n’est pas « pas le moment pour une commande » — deux des objections les plus courantes en matière de prospection commerciale. Tout ça c’est bien, mais il va falloir répondre maintenant. Alors, que dire à un futur client (si, si, on vous l’assure) qui travaille déjà avec la concurrence ? JeProspecte vous explique tout !

 

L’honnêteté, c’est bien

Un prospect qui vous dit « Je travaille déjà avec votre concurrent », c’est un prospect honnête : il a noué une relation commerciale et ne souhaite pas en dévier, ou pire, mettre fin à des années de collaboration. C’est une qualité humaine qu’il va falloir, tout d’abord — et même si cela ne vous arrange pas vraiment —, louer.

Commencez donc par le féliciter, par une phrase du genre « Votre loyauté envers votre fournisseur historique vous honore, et sachez que je l’apprécie puisque nous aussi, nous avons des clients fidèles que nous ne souhaiterions perdre pour rien au monde ». Vous voilà sur un pied d’égalité. Vous pouvez attaquer !

 

Déceler d’autres objections cachées

Bien sûr, lorsqu’un prospect vous dit qu’il aime travailler avec son fournisseur habituel, vous ne pouvez pas « juste » le féliciter, lui décerner la médaille de la famille, lui serrer la main et partir de son bureau. Non, l’affaire n’est pas perdue.

Commencez par lever toutes les objections annexes à celle formulée par votre prospect qui pourrait encore exister. Posez la question suivante : « J’aimerais néanmoins que nous soyons clairs : à part votre souhait de rester fidèle à l’entreprise Digix, voyez-vous une autre raison qui fasse obstacle à ce que nous travaillions ensemble ? ».

Si la réponse est positive, alors ce sont les points qu’il va vous falloir travailler en premier — dans ce cas, le « Je travaille déjà avec votre concurrent » n’était peut-être qu’une excuse.

 

Petit à petit, l’oiseau fait son nid…

La réponse à la question évoquée dans le paragraphe précédent est « non » ? À l’abordage ! Une remarque avant tout. Ne soyez pas négatif sur votre concurrent (par exemple, pas de « ah ben, si ça ne vous dérange pas de travailler avec une entreprise qui pratique l’évasion fiscale… ») : parfois, clients et prestataires de longue date deviennent amis !

Demandez à votre prospect ce qui avantage l’offre de votre concurrent par rapport à la vôtre. Cela vous permettra au passage d’identifier les manquements du prestataire historique, de voir à quel point ils sont importants pour votre prospect… et de mettre en avant vos différences.

Pointez également ce paradoxe : votre prospect ne souhaite pas avoir d’autre prestataire parce qu’il ne souhaite renforcer la concurrence de ce dernier ; or, le prestataire en question ne se prive pas d’avoir d’autres clients, et parfois même il s’agit de concurrents de votre prospect ! Invitez ensuite votre client à profiter de l’une de vos offres spéciales, sur un petit volume de commande, juste pour tester. Celle-ci devrait être acceptée sans trop sourciller. Bien sûr, elle devra être soignée par vos équipes : voyez-y une étape préalable à de nouvelles commandes plus importantes dans le futur !

 

Et vous, comment répondez-vous à cette objection, parmi la plus classique de la prospection commerciale ? Partagez votre expertise dans les commentaires !