David Sutrat, directeur du développement commercial de The Shadow Company, nous le disait en septembre : « Un commercial doit vivre dans son époque. Qu’il s’agisse de réseaux sociaux professionnels ou grand public, il n’est plus possible de s’en passer ou de mal les connaître. C’est se priver d’importantes opportunités commerciales ! » Et il a sans doute raison ! Oui mais, quelle est la véritable place des réseaux sociaux dans la prospection ? Comment s’en servir ? Sont-ils vraiment nécessaires ? JeProspecte fait le point !

 

Au moins 10 millions d’utilisateurs des réseaux sociaux professionnels en France

Lorsqu’il s’agit d’associer « réseaux sociaux » et « vie professionnelle », tout commercial digne de ce nom pense immédiatement à LinkedIn et Viadeo. Il faut dire que les deux plus grands réseaux sociaux orientés « carrière » du pays, créés respectivement en 2003 et 2004, ont su séduire leur public : le premier compte plus de 250 millions de membres dans le monde — dont 7 millions en France —, et le second environ 65 millions d’inscrits à travers le monde — dont 10 millions en France, son pays de « naissance ».

Il faut dire que ces espaces ouvrent les portes à un portefeuille de contacts gigantesque pour les professionnels. Pour les commerciaux, ils présentent de nombreux avantages. Le premier d’entre eux, c’est d’aider à identifier les bons interlocuteurs dans une entreprise ciblée. Le second, c’est de représenter une porte ouverte sur les problématiques de la cible. Le troisième, celui de faciliter la prise de contact. Mais, nous le verrons plus tard, ces avantages relativement basiques ne sont pas les seuls notables.

 

80 % des Français sur les réseaux sociaux

LinkedIn et Viadeo ne sont pas les seuls réseaux sociaux intéressants pour les commerciaux. Aujourd’hui, il convient également de se tourner vers les espaces « grand public ». Oui, nous parlons bien de Facebook et de Twitter !

Pourquoi faut-il se tourner vers les réseaux sociaux grand public ? Tout simplement parce que vos prospects y sont forcément. Retenez cette information : selon Médiametrie, 80 % des internautes français sont inscrits au moins à un réseau social.

 

Une arme : l’approche indirecte

Tout ça c’est très bien, mais comment se comporter, en tant que commercial 2.0, sur les réseaux sociaux ? Faut-il contacter directement les prospects pour leur proposer une offre irrésistible ?

La réponse à cette dernière question est claire : NON. Nien. No. Niet. Prospecter sur les réseaux sociaux nécessite une approche différente des méthodes de prospection classiques. Le pied dans la porte ne fonctionne pas vraiment sur Facebook, Twitter, LinkedIn ou Viadeo, ou très peu — encore moins que dans la « vraie vie ». Les prospects éprouvent en effet trop rapidement un certain agacement vis-à-vis d’une sollicitation en ligne. Non, pour prospecter en ligne, il faut opter en priorité pour une approche indirecte.

Cela signifie que vous devez trouver des leviers incitant vos prospects à faire la démarche de s’intéresser à votre marque, à vos produits ou à vos services. En clair, exposez votre savoir-faire. Devenez un expert de votre secteur. Partagez ce que vous savez. Donnez des conseils à vos utilisateurs — ce qui parlera, on le sait, d’abord à vos futurs clients. Prenez la parole là où cela compte vraiment : dans des groupes de discussion, sur les murs de vos clients, dans des conversations sur Twitter…

Multipliez également les formats de vos prises de parole. Ne vous contentez pas de simples statuts. Créez des vidéos, des schémas…

Soyez, enfin, à l’affût des débats. Surveillez ce que disent vos prospects. S’ils font état d’un problème auquel votre produit peut répondre, considérez cela comme une invitation !

 

De l’importance d’une identité d’entreprise

Attention, si les commerciaux ont tout intérêt à se lancer sur les réseaux sociaux, il convient de le faire, pour plus d’efficacité, au sein d’une véritable stratégie d’entreprise. Parlez-en avec vos collègues des autres services : comment peuvent-ils, dans la mesure de leurs moyens, développer une présence en ligne ? Comment le service communication s’est-il emparé de ces espaces ? Quelles sont les valeurs que l’entreprise souhaite faire passer sur Facebook, Twitter and co ?

Personne n’est jamais fan des réunions, mais il va falloir y passer : les réseaux sociaux nécessitent de définir une véritable identité d’entreprise en ligne. Ce dont vous, commercial, ne pouvez décider seul.

 

Se passer des réseaux sociaux, ce serait pour un commercial rater de belles opportunités d’identifier les besoins des prospects et oublier de se positionner en expert de son secteur, un impératif pour bien vendre. Mais vous, utilisez-vous les réseaux sociaux pour prospecter ? Lesquels préférez-vous ? On en parle dans les commentaires entre commerciaux 2.0 !