La réactivité commerciale est la capacité d’un commercial à agir vite et bien devant une situation, que ce soit au cours d’une prospection ou après la vente.

De la réactivité en entretien et après l’entretien

Pour être réactif en entretien, il faut préparer son dossier : connaissance de l’entreprise, de son secteur d’activité, de ses concurrents principaux, de ses difficultés et de ses attentes potentielles. Plus vous aurez d’informations sur l’entité, plus vous serez à même de répondre spontanément aux besoins et interrogations de votre interlocuteur. Sans cette recherche, votre entretien risque d’être superficiel. Pire, vous pourriez ne pas savoir quoi répondre… car un client intéressé pose toujours des questions !

Il en va de même après l’entretien : soyez prêt à faire un suivi dans la journée et à donner des compléments d’information pour convaincre totalement votre prospect. Cette phase est souvent négligée alors qu’elle est essentielle !

Astuce : pour bien préparer votre RDV, rien de mieux que Corporama pour récupérer toutes les infos sur une entreprise (solidité financière, chiffres clés, derniers tweets, collaborateurs…), le tout accessible en 1 seul clic.

De la réactivité dans le suivi des offres commerciales

Toutes vos offres commerciales devraient faire l’objet d’un suivi important : si vous passez votre temps à rédiger des offres commerciales mais que vous négligez les relances, c’est un peu bête ! Rares sont les prospects qui signent tout seul… Il faut les relancer pour apporter des compléments, répondre à leurs interrogations et les guider dans leur acte d’achat.Pour autant, la réactivité ne consiste pas à rappeler les prospects deux jours après avoir envoyé l’offre (par mail ou par téléphone). À l’inverse, si votre prospect est intéressé par votre offre, mais que vous le relancez trop tard, il perdra patience et passera sûrement à autre chose (quand il n’aura pas conclu un deal avec votre concurrent…). Soyez donc réactif et relancez vos clients intelligemment !

Astuce : Le top est de relancer au bon moment et avec les bons arguments. Et rien de mieux que Tilkee pour vous alerter de la lecture de vos offres commerciales, cela vous indique également une note d’intérêt vous permettant de définir le meilleur moment pour relancer.

De la réactivité comme carte de visite

Soyez sûr qu’un client satisfait recommandera vos services. Il dira notamment de vous et vos équipes que vous êtes « réactifs », autrement dit que l’on peut compter sur vous pour avoir une proposition claire et précise en des temps records. La réactivité est une façon pour vous de montrer votre intérêt et votre professionnalisme envers les personnes.

Astuce : En fin de RDV avec votre client, annoncez une date à laquelle vous vous engagez à envoyer votre offre commerciale. Cela permet de valider l’urgence ou non du projet. Et profitez-en pour fixer une date pour lui présenter votre offre dans le détail.

De la réactivité dans la relation client

Beaucoup de commerciaux font preuve de réactivité jusqu’à la vente, mais pas au-delà. Ils sont attirés par le challenge de la prospection et en oublient la relation à long terme. Un client qui a signé une première fois peut devenir un client fidèle et rentable : une manne pour l’entreprise ! La réactivité consiste aussi à faire une veille systématique de l’état d’avancement des projets : l’entreprise est-elle 100% satisfaite du produit vendu ? Y a-t-il de nouveaux projets en route ? Existe-t-il un meilleur produit encore sur le marché, capable de détrôner le vôtre ? Un nouvel acteur ?

Astuce : un bon moyen de suivre sa relation client, c’est d’envoyer un questionnaire de satisfaction ou de recommandation 2 mois après la prestation. Nous vous recommandons pour cela des logiciels tels que Typeform ou Eval&Go.

 

La réactivité est donc gage de réussite commerciale. Et c’est souvent un critère de choix par les clients : la réactivité et la proximité (même virtuelle) de l’équipe commerciale ! Convaincu ?

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