Un refus, ça va. Dix refus, ça va. Trente refus, bonjour les dégâts ! Voilà votre commercial comme pétrifié devant son téléphone, les yeux hagards, le souffle court et la gorge sèche. Bref, il ne croit plus ni en lui, ni en la méthode de travail. Alors certes, la prospection téléphonique n’est pas une science exacte, mais que diable, elle reste tout de même l’un des chevaux de bataille du commercial. Au lieu de s’enferrer dans une stratégie inefficace, JeProspecte vole à votre secours en soulignant trois éléments clés pour améliorer vos résultats.

1/ Ciblez vos prospects en amont

Appeler au petit bonheur la chance, c’est un peu comme décrocher le jackpot : illusoire. Malgré quelques divines surprises, cette technique est à terme une perte de temps et d’énergie ainsi qu’un facteur d’échecs démoralisant. Pourquoi ne pas acheter directement, auprès de prestataires spécialisés, une base de données qualifiée ? L’idée est simple, mais terriblement efficace pour que vous croyiez à nouveau en vos compétences. Les chances de réussite sont multipliées, ce qui vous permet de faire étalage de tout votre talent, et surtout de reprendre confiance en vous. N’oubliez jamais qu’un commercial qui réussit, c’est avant tout un commercial qui possède un moral de vainqueur !

2/ Pensez à décrocher un rendez-vous plutôt qu’à vendre un produit

Des chiffres, des objectifs, vite, vite, vite ! Ne commettez pas l’erreur de mélanger deux étapes distinctes : décrocher un rendez-vous et vendre un produit. Pour la téléprospection, la première embûche est de passer le standard afin d’obtenir la personne décisionnaire, seule digne d’intérêt. Utilisez une phrase directe avec la secrétaire, en optant pour « Je cherche à joindre Monsieur Durand », plutôt que « J’aimerais m’entretenir avec Monsieur Durand, s’il vous plaît ». Enchaînez ensuite en vous présentant de façon brève « Je suis Monsieur Untel », et en vérifiant que vous vous adressez à la personne adéquate : « Je cherche à joindre Monsieur Durand, responsable des achats ». Donnez la parole à votre interlocuteur en choisissant des questions fermées, et proposez un rendez-vous avec une date et un horaire précis.

3/ Faites parade aux objections

Au classique « Je n’ai pas le temps », rétorquez « Je fais très vite ». Si vous sentez que votre interlocuteur est réellement pressé, demandez à quel moment vous pourrez le rappeler. En cas d’agacement ostentatoire de sa part, inutile de faire le forcing et préférez tenter votre chance un autre jour. S’il objecte ou engage le débat sur les tarifs, coupez court en précisant que « C’est justement la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer ». N’hésitez pas à rédiger au préalable un script reprenant les différentes formules jusqu’à ce que votre cerveau les ait mémorisées, tel un acteur d’Hollywood oscarisé.

Voilà quelques outils pour que votre prospection téléphonique soit un succès. Avant de se quitter, notez ces énièmes recommandations sous forme de medley : travaillez votre voix pour la rendre plus sûre, relevez les phrases qui fonctionnent, appelez plutôt les mardis et jeudis post-déjeuner, et ne confirmez pas vos rendez-vous J-48 h, sous peine d’en perdre 20 % !

 

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