Alexandre El Harouchy Demangeot n’a que 29 ans, mais il est déjà directeur des opérations commerciales pour 1001pharmacies, un site de vente en ligne de produits de santé qui aspire à devenir un géant du secteur. La vente, il y est venu « pour ne pas se retrouver à bosser pour McDo ». Et n’en est pas encore reparti. Rencontre.

– Vous êtes jeune, et pourtant vous avez déjà une belle expérience dans la vente. Quand avez-vous débuté dans ce secteur ?

J’ai commencé la vente très jeune, à 19 ans, pour payer mes études de droit. Pourquoi la vente ? Parce que je ne voulais pas faire comme tous les autres jeunes, et bosser au McDonald’s du coin ! J’ai donc été VDI, pour Vorwerk. Je vendais des aspirateurs ! C’est là que j’ai développé ma première technique de vente en B to B : je prospectais des hôtels et des professionnels du ménage. Cela m’a valu la récompense de Meilleur vendeur France 2006.
Je suis ensuite passé à la vente en B to C, dans le secteur des panneaux photovoltaïques. J’en suis vite arrivé à manager une équipe de cinq commerciaux, et à devoir assurer la cohésion des équipes techniques et commerciales. Cela a été très formateur. C’est d’ailleurs à ce moment-là que j’ai compris que le droit, ce n’était pas pour moi !
Le B to B m’a rappelé à lui un peu plus tard. Je vendais des produits de cuivre manufacturé. De par mes responsabilités, j’ai appris la lecture de marché. C’est une compétence indispensable de nos jours. Chez Dune Ceramica deux ans après, j’ai eu pour mission de développer l’activité de prescription, de définir un plan d’action, d’identifier en amont les projets… Bref, il me fallait développer une vision globale du marché sur lequel je travaillais.

– Après ça, vous vous apprêtez à rejoindre l’aventure 1001pharmacies…

Tout à fait. C’est à cette période que je rencontre les deux cofondateurs de 1001pharmacies, Cédric O’Neill et Sabine Safi. Je les rejoins en tant que troisième associé.

– Pouvez-nous présenter l’activité de 1001pharmacies, ainsi que votre rôle au sein de cette entreprise ?

1001pharmacies est un site de vente en ligne de produits liés à la santé. Au lancement du site, mon rôle a été d’initier un réseau de pharmacies partenaires. Il a fallu faire un gros travail d’évangélisation, pour expliquer le concept et en quoi cela présentait des avantages pour la profession. Aujourd’hui, je suis directeur des opérations : je fais en sorte que tous les pôles — commerciaux, techniques — se parlent.

– Combien de personnes travaillent pour le site actuellement ? Quels sont ses résultats financiers ?

La société 1001pharmacies est née en 2011, mais le site n’a été lancé qu’en 2012. Nous employons 35 personnes. Nous ne sommes qu’au début de l’aventure : la première année, notre chiffre d’affaires était de 200 000 euros ; en 2013, 1 million d’euros ; en 2014, nous avons atteint les 7 millions d’euros. Notre objectif pour 2015, c’est de dépasser les 22 millions d’euros. À terme, nous voulons arriver à 150 millions d’euros de chiffre d’affaires. Ce ne sera pas simple, puisque nous avons de la concurrence, qui a derrière elle un grand groupe. Mais nous y croyons dur comme fer !

– Est-ce qu’il a été facile de démarcher les pharmaciens au lancement du site ?

Pas vraiment, il a d’abord fallu trouver et expliquer notre positionnement : on ne vend pas un service, nous sommes un apporteur d’affaires sur un nouveau canal de distribution, le Web. Nous sommes donc en quelque sorte des consultants. Il a fallu leur faire comprendre que ce que nous proposons implique qu’ils nous reversent, en plus d’un abonnement, une partie de leur chiffre d’affaires.
Le pharmacien n’est pas un prospect « facile » : il est cultivé, peut débattre sur un sujet et avoir un vrai positionnement avec un discours très technique. Heureusement, au lancement du site, nous avions noué un partenariat avec un laboratoire pharmaceutique, qui employait une centaine de commerciaux aguerris. Ce sont eux qui ont parlé de notre solution. Ils ont préparé le terrain, ont prêché la bonne parole.
Fonctionner comme ça, c’était la bonne solution : nous n’étions pas nombreux dans l’entreprise, mais nous avons eu nos 500 premiers partenaires en six mois !

– Quelle place occupent les outils digitaux dans votre quotidien ?

Une place très importante ! Avec le CRM PipeDrive tout d’abord, nous implémentons de la donnée pour faire du suivi et de la vente en one-shot. Ensuite, nous utilisons beaucoup Tilkee pour nos envois. Cela nous permet de garder une trace de ce que nos prospects ont ouvert et ont lu jusqu’au bout. Par exemple, si l’on envoie un livre blanc sur les médicaments, on sait comment nos prospects se sont comportés en face du document. Cela nous facilite la tâche, et nous permet de préparer avec un coup d’avance les objections potentielles de nos prospects.

– Je Prospecte s’adresse aussi aux jeunes commerciaux, qui aimeraient sans doute avoir trois conseils de votre part pour réussir leur carrière et convertir des propales…

Tout d’abord, je leur conseillerais de ne pas mettre de frontières au niveau de leurs prospects. Un client est un client, qu’il soit en B to B ou en B to C. Dans les deux cas, on peut faire de belles rencontres. Qu’on ait en face de nous un patron d’entreprise ou un chef de famille, il s’agit toujours d’un décideur.
Ensuite, après avoir dit « un client est un client », je rappellerais aux jeunes commerciaux… qu’un produit est un produit. Un bon commercial connaît son produit ; un excellent commercial maîtrise une technique de vente.
Enfin, je dirais qu’il faut revoir la notion de relation client : avec le prospect, le commercial a des problématiques communes, des solutions communes et des objectifs communs. En ce sens, commerciaux et clients développent un partenariat qu’il faut faire fructifier, tous les jours.

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