En tant que commercial, vous n’avez probablement qu’une bible (et en plus, c’est vous qui l’avez rédigée, la classe !) : votre fichier prospect. La comparaison avec une bible — comme avec tout texte sacré d’ailleurs — s’arrête là : le fichier prospect doit vivre, évoluer, s’enrichir régulièrement de nouveaux contacts et être vérifié à quelques reprises pour rester générateur de leads qualifiés. Comment s’y prendre ? Quels moyens sont vraiment efficaces ? Découvrez notre top 5 des astuces pour un fichier prospect de qualité !

 

1/ Soyez un membre actif de votre réseau

En matière de commerce, l’argent appelle l’argent, et les contacts appellent les contacts. Collègues, amis, partenaires, fournisseurs, clients, relations indirectes, professionnels croisés lors d’un salon, conférenciers… Vous devez vous saisir de toutes les opportunités qui s’offrent à vous pour entretenir et agrandir votre réseau. Mieux : vous devez être celui qui initie les interactions.
Au fur et à mesure des contacts, vous serez recommandé auprès de prospects potentiels. Et vous pourrez les ajouter à votre fichier, dans la catégorie « à rappeler vite $$$ » !

 

2/ Construisez une présence en ligne efficace

Le commercial toujours sur les routes est une espèce en voie de disparition. Les prospects se gagnent aussi sur internet. C’est ce que l’on appelle faire de l’inbound marketing. En adoptant une stratégie en ligne (par exemple à base de newsletter, d’articles sur un blog et de partage de contenu sur les réseaux sociaux professionnels), vous inciterez les prospects à vous contacter, et à rejoindre d’eux-mêmes les rangs de votre fichier de prospection. Elle est pas belle, la vie ?

 

3/ Consultez les annuaires professionnels

C’est une astuce toute simple, mais très efficace pour trouver des contacts professionnels de qualité. Les Chambres de commerce et d’industrie tiennent pour la plupart toutes sortes d’annuaires professionnels, consultables sur place. Allez donc y faire un tour si votre terrain de chasse est le B to B !

 

4/ Organisez votre fichier prospect

On ne mélange pas les torchons et les serviettes : si votre fichier prospect doit constituer une base fiable, vous devez créer des catégories différentes pour ceux qui sont déjà des clients et ceux qui — soyons optimistes ! — vont le devenir. Sinon, vous risquez de rendre votre fichier prospect inexploitable au pire, ou au mieux, de perdre un temps précieux avant de vous rendre en clientèle.

 

5/ Vérifiez régulièrement les informations de votre fichier

C’est une évidence, mais la première chose qui passe à la trappe en période de flemme — le lundi matin et le vendredi surtout. Votre fichier prospect ne doit contenir que des informations à jour. Alors, une fois par semestre, consacrez une journée à la vérification de vos données : M. Pignon travaille-t-il toujours à son dossier Quetma ? M. Brochand est-il toujours éditeur ? M. Menot est-il toujours publicitaire ? Cette série de vérifications peut être effectuée en faisant des recherches sur le net — ou en décrochant votre téléphone, ce qui constitue d’ailleurs une bonne occasion de prendre des nouvelles de vos prospects !

 

Et vous, comment avez-vous constitué votre fichier prospect ? Quelles sont vos astuces pour en vérifier la qualité ? Allez, on en parle dans les commentaires !

 

Crédit photo : Flickr / Daniel Go