Créer sa liste de prospects n’est pas l’activité la plus réjouissante pour un commercial. Voici quelques astuces pour vous assurer de la réussite de ce travail.

Blog professionnel : le nerf de la guerre

Pour parvenir à vous constituer un fichier prospects efficace, alimentez votre blog professionnel par un contenu qualitatif et régulier. Vos contacts donneront plus facilement leurs adresses pour être informés de vos actualités (newsletter) et pour accéder à des contenus exclusifs (conseils, guides, etc.). Une fois le contact obtenu, ne cherchez pas à vendre votre produit, sous peine de voir déguerpir vos abonnés. Ouvrez le dialogue et renseignez-vous indirectement sur votre cible, afin de la catégoriser dans votre base de données : quels sont leurs centres d’intérêt ? A quelle fréquence souhaitent-ils recevoir vos informations ? Pour obtenir des coordonnées téléphoniques et autres noms de société, proposez quelque chose en retour comme un cadeau. Au départ artisanale, cette stratégie nécessite ensuite une méthodologie plus automatisée, via les outils de page de capture et d’autorépondeur.

Créer des liens de qualité

Pour capter des prospects, nagez dans des eaux poissonneuses et tendez vos filets ! Publiez par exemple un article invité sur un autre blog en ciblant le leader du marché de votre domaine et nouez une relation avec lui, sans demander de l’aide directement. Souvent sollicité, il vous verra venir de loin avec vos grosses palmes. Soyez malin en laissant des commentaires pertinents à la suite des articles édités et faites-vous repérer. Rédigez un article de qualité qui apporte une valeur ajoutée, et proposez-le au blog en faisant attention de ne pas empiéter sur ses plates-bandes. Le lien vers votre propre blog professionnel permet de capter du trafic qualitatif dont l’intérêt devra être entretenu. Autres possibilités : interviewez un leader d’opinion susceptible de rameuter des lecteurs suiveurs, ou diffusez gratuitement un manifeste auprès d’un partenaire en rendant sa lecture uniquement accessible par inscription à votre liste !

Ce qu’il ne faut pas faire

L’adage est bien connu : ce n’est pas longueur qui compte, mais la qualité à l’utilisation. Nous parlons bien évidemment de votre liste de prospects. Plus celle-ci réunit de contacts, plus elle devient compliquée à gérer, et surtout plus coûteuse. Sans fidélisation préalable, il se peut que seules 20 % des adresses servent réellement. Songez avant tout à optimiser vos pages et autres formulaires de contact, tout en soignant vos lecteurs. Ces derniers sont logiquement exigeants. Si vos promesses ne sont au rendez-vous, ils ne liront plus vos messages et se désabonneront. Sachez que l’analyse du taux d’ouverture n’est d’ailleurs pas le seul indicateur fiable pour vérifier la réussite de votre campagne. Taux de rebond, plaintes, messages envoyés dans les spams et surtout désinscription : autant d’éléments à intégrer à votre analyse stratégique.

Et vous, quelles stratégies adoptez-vous ? Quelles sont vos astuces ?

 

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