Vous frimez devant la machine à café en étalant vos plus belles réussites devant les deux nouveaux commerciaux engagés. L’échec n’est pas un terme faisant partie de votre vocabulaire, car vos techniques de vente sont imparables. Foutaises et balivernes ! Passer à côté d’une vente arrive quasiment tous les jours, même aux commerciaux rôdés à l’exercice. Que vous débutiez dans la profession ou que vous vous reposiez sur vos lauriers et vos acquis, la meilleure des stratégies est de savoir rebondir !

Ne soyez ni vain, ni vaniteux

Vous connaissez parfaitement vos produits et vous avez admirablement mémorisé votre argumentaire de vente. Vous avez cerné votre client et comptez bien sur ce rendez-vous pour égayer votre journée rythmée par vos objectifs commerciaux. L’échange s’engage, le temps passe, et là, patatra, votre client vous file entre les doigts en refusant d’aller plus loin. Vos certitudes sont ébranlées et votre journée légèrement gâchée.

Le premier réflexe est de reporter la faute sur autrui, un peu à l’image d’un sportif qui se plaint du ballon pas assez gonflé, du vent tourbillonnant, du public trop bruyant ou d’un arbitre peu conciliant. Bref, ce n’est pas votre faute, c’est à cause des prix proposés, du concurrent mieux positionné ou du client mal luné ! Il est si rassurant de trouver de jolies excuses à nos échecs. Sachez que le bon commercial ne se voile jamais la face et cherche à apprendre de ses erreurs pour progresser sans cesse. Au fait, à quand remonte votre dernière auto-évaluation ?

Pensez à vous auto-évaluer

Un trop grand nombre d’échecs doit permettre d’engager un processus de remise en question. Il est important de prendre le temps de s’interroger sur ce qui a fonctionné et sur ce qui a moins bien marché. Reprenez chaque phase de la relation commerciale et demandez vous :

– Est-ce que la préparation de mon entretien de vente n’a pas été bâclée ou trop sommaire ?
– Est-ce que j’ai été performant durant la première impression, dans l’introduction de mon discours comme dans ma gestuelle ?
– Est-ce que j’ai été assez attentif aux réponses de mon client ou percutant dans mes reformulations ou dans mes propositions ?
– Est-ce mes réponses aux objections émises ont été assez pertinentes et judicieuses pour instaurer un climat de confiance ?
– Est-ce que la relation nouée avec mon prospect a été suffisamment consolidée dans des perspectives d’avenir ?

N’hésitez pas à noter vos performances en fonction des différentes étapes qui constituent le socle de la relation commercial. Relevez et listez les points forts comme les points faibles avant de vous fixer des objectifs pour améliorer votre technique de vente. En ce sens, chaque échec sera désormais l’occasion pour vous d’apprendre et de progresser. N’oubliez pas que la persévérance comme l’optimisme sont des caractéristiques sur lesquelles doit s’appuyer un bon commercial.

Dès lors, à la machine à café, au lieu de vanter vos exploits, partagez aussi vos expériences moins agréables, démontrant à tous votre capacité à rebondir, donc votre professionnalisme.

 

Crédit photo : Flickr / Petiri Eisikovitsh