Parfois, la vie est belle, votre prospect est chaud, prêt à être cueilli. D’autres fois, derrière ce qui semble être, au téléphone, une personne chaleureuse et enthousiaste – bien qu’un peu pressée et pressante – se cache le cauchemar de tous les commerciaux : le prospect bidon. Comment reconnaître cet individu peu respectable et vous en débarrasser ? Suivez notre guide ! Vous nous remercierez bientôt : savoir le détecter et l’éconduire vous fera gagner du temps… et de l’argent !

Les trois commandements du prospect bidon

1/ “Vous ne m’avez jamais démarché mais je vous connais très bien”

“Tout flatteur vit aux dépens de celui qui l’écoute”. Dans le monde de la prospection commerciale, c’est comme dans la fable : à trop écouter les compliments, vous vous ferez berner. Ainsi, le prospect bidon vous contacte-t-il directement, sans que vous ne l’ayez jamais démarché. Il vous connaît bien et donne des références obscures, du genre “vous m’avez été conseillé par une collaboratrice de la société X, pour laquelle vous avez fait du très bon travail”. Invérifiable… Méfiance !

2/ “Je suis très pressé…”

Votre prospect reste très vague concernant ses besoins. Il peine à vous donner des éléments concrets. Pourtant, il lui faut une propale le plus vite possible ? Là encore, votre signal d’alarme doit se mettre en route !

3/ “… mais j’ai besoin d’une propale très fournie”

Évidemment, un simple devis ne lui suffit pas ! Il veut une proposition commerciale détaillée et personnalisée ? Sans surprise, ses délais sont très courts. Pour hier, c’est possible ? Prudence, c’est louche !

Pourquoi diable vous contacte-t-il ?

Difficile de comprendre ce qui peut pousser quelqu’un à vous appeler alors qu’il sait très bien qu’il ne fera jamais affaire avec vous. Néanmoins, voici quelques explications possibles :
1/ Il sait déjà avec qui il va travailler, mais il doit justifier auprès de ses supérieurs d’avoir contacté plusieurs entreprises.
2/ Il veut faire baisser le prix de son fournisseur, qui est aussi… votre concurrent.
3/ Il veut s’approprier votre travail (étude de concurrence, plan tarifaire…) pour se faire mousser dans son entreprise.
4/ Patron, il veut se lancer sur un nouveau marché et compte sur vous pour lui mâcher le boulot.
La mauvaise nouvelle ? Cette liste n’est pas exhaustive…

S’en débarrasser poliment

Soyez honnête, vous aimeriez pouvoir utiliser plein de gros mots pour lui sommer de ne pas vous faire perdre votre temps. Vous le savez, vous ne pouvez pas agir ainsi. Même si vous flairez le sale coup, il faut tout de même vous assurer que vous n’êtes pas “juste” face à un prospect qui a du mal à cerner ses besoins et à comprendre ce qui vous est nécessaire pour établir une bonne propale.
La solution pour faire le tri ? Le questionner ! De quel budget son entreprise dispose-t-elle ? Qu’est-ce qui explique un délai aussi court ? Qui est impliqué dans le processus de décision ? Quand la décision sera-t-elle prise ?
S’il esquive toutes ces questions, pas de doute : vous avez bien affaire à un prospect bidon. Répondez-lui simplement que vous ne pouvez pas lui faire une offre commerciale personnalisée avec si peu d’éléments et raccrochez. Certes, cela vous fera mal au cœur en repensant à la pommade qu’il vous a passée au début de votre conversation, mais vous aurez gagné pas mal de temps !

Crédit photo : Flickr / Adam Foster